▲山東好主婦食品有限公司總經理周孫海

2014年是行業(yè)分水嶺

2014年，好主婦食品工廠投建，當年9月投產。這一年，我認為是典型的冷凍調理食品行業(yè)分水嶺。它呈現出三大特征，首先是品牌集中度很高，大小品牌明顯分化；二是縣市級二批商崛起，省級批發(fā)市場功能弱化，大品牌渠道迅速下沉，新品牌依賴代理商模式的機會收窄；三是眾所期望的銷售旺季沒有如期到來。

火鍋料行業(yè)經歷了將近十年的高速增長期，2005年~2012年增速在30%左右，從一個不起眼的行業(yè)做到有企業(yè)登陸資本市場。在這之前，生產企業(yè)、經銷商對業(yè)績增長預期積極性高漲，銷售合同上調30%~50%甚至更多時，連續(xù)幾年都奇跡般地完成了任務。

但2014年開始，在業(yè)績增長上經銷商的招數普遍乏善可陳，陳列資源、渠道資源似乎殆盡，所有的糾結和煩惱都通過“不好做”來詮釋：企業(yè)原先簽的銷售任務都不能完成，然而出于對完成未來業(yè)績的積極預期、企圖拿到年終返利，市場上產品毛利加價相當低，為了集中精力沖刺，大家根本無暇再接觸新的品牌。

旺季銷售的不可預知信號傳遞給生產企業(yè)，引發(fā)出“山雨欲來風滿樓”之勢，導致各品牌全年“訂貨會”、“聯誼會”等促銷政策層出不窮，你方唱罷我登場，大家核心的目的就是占領陳列資源和經銷商資金資源。而對于成長型企業(yè)和一些新品牌，它們多擔當陪跑者角色，在行業(yè)出現滯漲和產品同質化背景下，基本上處在你死我活的局面。

“活下來，就有機會”

火鍋料行業(yè)在中國大陸發(fā)展30年以來，新項目夭折通常有幾個“自殺式”特征。第一，外行人投資涉入；第二，股東理念和價值觀取向分歧；第三，胡亂擴張造成舉債過度。

當然，企業(yè)歇業(yè)關張的原因還有很多，比如不注重內部管理、不注重安全隱患，但如果具備上述三條特征，那表示上吊繩已經臨近脖頸。

兩年多的時間里，我們靜下心聚焦華北市場，聚焦戰(zhàn)略客戶，做自己擅長的產品，我們唯一的戰(zhàn)術就是性價比，用工匠精神做不違法違規(guī)的適銷對路的產品。

所以，我個人對2016年的總結就是“活下來，就有機會”。馬云曾說：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大部分都死在了明天的晚上！而我們說的“活下來”，核心的意義是盈虧平衡，養(yǎng)活得了團隊，讓大家掙“自己的錢”。

作為一家新企業(yè)、新品牌，衡量它能否繼續(xù)走下去，我認為至少需要具備四個特征：一是有沒有核心戰(zhàn)略市場；二是有沒有核心戰(zhàn)略產品；三是是否具備核心團隊；四是最近一年的財報是否盈虧平衡。

如果滿足了上述四個特征，哪怕我們不是“飛豬”，也能閑庭信步地去找風口，找機會點，找適合企業(yè)的發(fā)展模式，所以，“活下來”不丟人、不消極。

說說清真與山東行業(yè)形象

過去的兩年，在與不少同事、行業(yè)友人聊天時，他們給我的經營建議集中在兩件事：一是拿到清真牌照，做清真系列產品；二是不要使用“山東”字樣的前綴（包括品牌和企業(yè)名稱），這影射出山東是“低品質、低價位”的行業(yè)符號。

先來談談我個人為什么不用清真牌照。

首先，我覺得宗教信仰是相當值得尊崇的，但在整個食品加工生態(tài)鏈中，不乏有倉儲、加工、物流、不明合成添加物等因素，會不經意地褻瀆古蘭經；其次，我們的生產技術以閩臺工藝為支撐，為了追求品質，還不能完全擺脫使用豬肉類原料。

再次，未來在品牌（品質）提升過程中，我們不能保證不會使用到豬肉；最后，從學習的心態(tài)來看，當前行業(yè)前五名的品牌，也不見得全是清真系列產品。以上觀點也只是個人見解，不見得對。未來有機會還是要和更多業(yè)內企業(yè)（特別是山東企業(yè)）學習交流，看是否需要修正觀念，學習別人是怎么做的。

來山東創(chuàng)業(yè)之前，我也曾將山東冷凍調理食品（南方對火鍋料的稱呼，北方通常將雞肉深加工制品稱為調理品）與低質低價劃等號，但到了后，我發(fā)現當地特別是諸城，有不少優(yōu)秀的企業(yè)，山東的食藥監(jiān)管不比其他省份寬松，甚至是“嚴進嚴管”。

近些年，南北火鍋料企業(yè)在研發(fā)、管理、營銷三類人才上增強了互動性，山東企業(yè)也都逐漸意識到并關注品質、研發(fā)、營銷、管理，涌現出很多優(yōu)秀、快速成長的中小型企業(yè)。所以當有人提及，品牌是否不要前綴“山東”時，我心里斷然拒絕，山東是食品工業(yè)大省，資源豐富，我們如果做不好，只能歸咎于自身。

從2015年開始，盡管沒有做過具體的行業(yè)數據分析（事實上也很難精準收集），但我個人認為，對比山東企業(yè)和南方企業(yè)的增長速度，應該是大規(guī)模企業(yè)（五億元以上）南方大于北方，中小規(guī)模企業(yè)（五千萬至一億元）山東更快于南方，這主要得益于北方市場淡旺季比南方更明顯等因素。當前，北方中小企業(yè)從業(yè)者信心指數遠遠高于南方企業(yè)。

任何一個行業(yè)，都不乏劣質的企業(yè)和產品，重點是做好自己，獨善其身，這跟企業(yè)所處的土壤沒有絕對關聯性。因此，山東好主婦食品有限公司會堅持使用這個名稱和商標，同時，也呼吁在山東的企業(yè)家朋友們，大家攜起手來，為“質”而造！

良性行業(yè)“基因序列圖譜”盡早形成

近兩年，同行業(yè)的人坐在一起聊經營時，基本都會談到一個共同的話題——不好做！不好做的內因是什么呢？有競爭激烈、產品太貴、客戶挑剔、資金缺乏、營銷模式創(chuàng)新乏力等等。我認為，這些理由的源頭都是基于兩點——產能過剩與消費信賴危機。

市場經濟中價格競爭本很正常，但在惡性競爭環(huán)境下，企業(yè)為了提升競爭力，就會在意成本，一旦觸動他們的成本，就可能降低產品質量，這樣一來，產能過剩后的價格競爭，直接或間接地影響了產品質量和服務。在品質受影響的情況下，若連行業(yè)從業(yè)者自身對產品都缺乏安全信任，更何況消費者？因此，更加可怕的其實是消費信賴危機。

如20年前，火鍋料是上品佳肴，是閩南過年圍爐主要的食材。曾經在安井工作時，公司發(fā)給自己的福利產品，我們都要想方設法帶回家與家人分享。在臺灣、日本，很多孩童上學時門口便利店里煮制的關東煮（其實就是火鍋料產品）就是他們的早餐。而現在，曾見到90后的年輕少婦牽著孩子上街，孩子哭著要吃一串調理品類麻辣燙時，被媽媽怒斥“不許吃這東西”！

當我們的車間里，發(fā)現員工“偷吃”產品，從規(guī)章制度上，我們會去督導、責罰，但也會打心里感到欣慰，因為他們相信自己做的產品。

那么，這種亂象持續(xù)下去會不會造成惡性循環(huán)？在依法治國、供給側改革、互聯網經濟等大背景下，我想說的是，行業(yè)會自動排列“基因序列圖譜”！

近幾年，整個行業(yè)都在洗牌。未來，兩股力量會讓行業(yè)自動排列“基因序列圖譜”，一是市場無形之手——實際需求；二是企業(yè)自身定位——供給與服務定位。