從家電到凍品，從直營(yíng)到區(qū)域代理，楊國(guó)峰在每一次轉(zhuǎn)變中，都很清楚自己要的是什么。異于常人的遠(yuǎn)見(jiàn)，也讓他非常清楚什么時(shí)候該止損，什么時(shí)候該堅(jiān)持到底。

幾年間，他公司的銷(xiāo)售額翻了幾番。注重產(chǎn)品，下沉終端，順應(yīng)趨勢(shì)轉(zhuǎn)型餐飲，楊國(guó)峰就是付諸實(shí)踐并堅(jiān)守到底的那個(gè)人。

?冷食傳媒記者 |趙睿

人物名片：鄭州天清食品商行總經(jīng)理 楊國(guó)峰

代理品牌：天清、水手、西航、西子灣、家味香、食環(huán)等

優(yōu)秀渠道：餐飲等終端小店

經(jīng)營(yíng)理念：只做好產(chǎn)品;誠(chéng)信;終端為王

從業(yè)感言：生命在于折騰，放長(zhǎng)眼光，勇于嘗試

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家電轉(zhuǎn)入凍品

提到在凍品行業(yè)馳騁16年的楊國(guó)峰，很難想象得到他是做家電出身的。

2002年之前，楊國(guó)峰一直在長(zhǎng)虹做家電業(yè)務(wù)。家電市場(chǎng)一片向好，他的年收入能達(dá)到10萬(wàn)元，而彼時(shí)河南人均年收入也就2萬(wàn)元左右。盡管日子過(guò)得不錯(cuò)，他卻沒(méi)安于現(xiàn)狀，想到與其打工，還不如自己?jiǎn)胃伞?/span>

但之后問(wèn)題隨之凸顯。家電零售業(yè)的市場(chǎng)空間被永樂(lè)國(guó)美這些大商家瓜分，小商家實(shí)在難以切入，并且自家進(jìn)貨價(jià)和大商家的零售價(jià)差不多，這對(duì)楊國(guó)峰來(lái)說(shuō)，生意根本就做不下去，所以短短一年便草草收?qǐng)隽恕?/span>

這時(shí)，恰逢楊國(guó)峰的一個(gè)朋友在商丘做凍品，兩人無(wú)意間聊到這個(gè)行業(yè)。對(duì)比家電，他覺(jué)得凍品很不一樣，有機(jī)會(huì)做大。于是，他毫不猶豫地轉(zhuǎn)行，在2003年初進(jìn)入思念，背井離鄉(xiāng)，單槍匹馬直赴福州做區(qū)域直營(yíng)。

現(xiàn)在回頭看被電商強(qiáng)烈沖擊的家電行業(yè)，楊國(guó)峰的那次勇敢跨界，可謂頗具遠(yuǎn)見(jiàn)。

在接下來(lái)的六七年間，思念在福州地區(qū)的體量，由一年600萬(wàn)元直達(dá)5000萬(wàn)元。按說(shuō)這個(gè)成績(jī)已經(jīng)證明楊國(guó)峰是“選對(duì)路子進(jìn)對(duì)門(mén)”，可他決定離開(kāi)思念。

無(wú)巧不成書(shū)，福建天清食品的老板向他伸出了橄欖枝。經(jīng)過(guò)幾番思量，已逐漸明晰自己發(fā)展方向的楊國(guó)峰，決定承擔(dān)河南區(qū)域的代理業(yè)務(wù)。

于是，2009年楊國(guó)峰回到家鄉(xiāng)，又翻開(kāi)了事業(yè)的新篇章。

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專(zhuān)注終端,只做好產(chǎn)品

雖說(shuō)當(dāng)時(shí)在凍品行業(yè)闖蕩了六七年，但在楊國(guó)峰看來(lái)，當(dāng)自己真正開(kāi)始挑大梁放開(kāi)干時(shí)，并沒(méi)有想象中那么簡(jiǎn)單。

“剛起步的時(shí)候，品牌沒(méi)有沉淀，渠道也沒(méi)徹底打開(kāi)，很多大廠家都不愿意跟我們合作。雖說(shuō)大家是蠻好的朋友，但做生意他們肯定首選更成熟的代理商。”楊國(guó)峰說(shuō)。即使這樣，他也沒(méi)有退而求其次改走低端路線，而是堅(jiān)守自己的原則——只做好產(chǎn)品。

“不得不承認(rèn)，低端火鍋料在市場(chǎng)上是有需求的，但我不做這些產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上有那種比較低端的丸子，單價(jià)40塊錢(qián)，一天的出貨量可達(dá)50噸，但這些產(chǎn)品一兩年就消失了，經(jīng)不起考驗(yàn)。身處食品行業(yè)，還是要做點(diǎn)有良心的東西。更何況只有好產(chǎn)品，才能持續(xù)增長(zhǎng)。”楊國(guó)峰說(shuō)。

增強(qiáng)客戶黏性，除了堅(jiān)持高端產(chǎn)品，楊國(guó)峰還不斷拓展產(chǎn)品品類(lèi)。在基礎(chǔ)產(chǎn)品火鍋丸子之外，他還有燒烤類(lèi)、油炸類(lèi)等調(diào)理品。“服務(wù)客戶，產(chǎn)品當(dāng)然要全。你把客戶想要的產(chǎn)品都握在手里，客戶不就在你手里了?”

事實(shí)證明他的思路是正確的，他所代理的品牌像天清、水手、西航、西子灣等，年利潤(rùn)都呈良性增長(zhǎng)，公司銷(xiāo)售額每年能翻番。

如今產(chǎn)品升級(jí)已成大趨勢(shì)，楊國(guó)峰也曾考慮通過(guò)定制滿足消費(fèi)需求，但很快又否決了這種想法。“我們沒(méi)有生產(chǎn)資源，產(chǎn)品交給別人做的話，品質(zhì)決定權(quán)不在自己手里?；疱伭虾驼{(diào)理品本就對(duì)工藝要求比較高，再說(shuō)三四十種單品是很難把控質(zhì)量的。”

嚴(yán)苛把控產(chǎn)品只是第一步，終端為王的理念也被他實(shí)踐到了極致。“剛起步的時(shí)候，我們只有5個(gè)業(yè)務(wù)員。大家把精力集中在市區(qū)，專(zhuān)注終端，先服務(wù)好這塊兒。”他坦言，80公里以內(nèi)的區(qū)域，都是自己的物流和人員一家家去跑。

終端鋪貨不是什么輕松的活兒，可無(wú)論過(guò)程如何艱辛，楊國(guó)峰仍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)精耕細(xì)作。“你不要小看那些不起眼的街邊小店，它們大概每年能拿10萬(wàn)塊錢(qián)的貨。目前，我們?cè)卩嵵萦袔装偌倚〗K端，這個(gè)體量不可小覷。”

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轉(zhuǎn)型餐飲，拓展新領(lǐng)域

行業(yè)洗牌期已然來(lái)臨，廠家利潤(rùn)空間不斷被擠壓，對(duì)于未來(lái)很多人不免有些迷茫。楊國(guó)峰認(rèn)為，批發(fā)商會(huì)越來(lái)越難做，要么專(zhuān)注終端，要么服務(wù)廠家。

“前兩天我找南昌一家企業(yè)訂貨，居然三件就給配送。”楊國(guó)峰無(wú)奈地笑道。批發(fā)逐步落寞，終端始終堅(jiān)守，楊國(guó)峰有個(gè)新打法——轉(zhuǎn)型餐飲。

“我打算開(kāi)兩家店用來(lái)展示，最終目的是專(zhuān)注最擅長(zhǎng)的供應(yīng)鏈。”向記者透露這一想法時(shí)，楊國(guó)峰早已注冊(cè)了兩個(gè)品牌，開(kāi)始著手準(zhǔn)備小餐飲的運(yùn)營(yíng)工作。

餐飲企業(yè)特別是快餐類(lèi)企業(yè)，很多都需要定制化、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，所以很多餐飲企業(yè)會(huì)與食品生產(chǎn)企業(yè)直接合作。“只要有一個(gè)成熟的模式，復(fù)制是件很簡(jiǎn)單的事。尤其是，在給它們提供原料、人員、技術(shù)支持時(shí)，也能增強(qiáng)我們與這些餐飲終端的黏性。”

除了轉(zhuǎn)型餐飲，早在“凍品B2B”這個(gè)詞剛問(wèn)世的時(shí)候，楊國(guó)峰就已經(jīng)開(kāi)始和凍品電商平臺(tái)合作了。“凍品做電商是趨勢(shì)，我很看好也相信凍品電商平臺(tái)有一天會(huì)像天貓、京東那樣，實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。”

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