提到山東大漢，很多人的第一印象就是豪爽。而作為土生土長(zhǎng)的山東人，劉策將這一性格特點(diǎn)展現(xiàn)得淋漓盡致。

先做朋友，后做生意，劉策和他的順興源水產(chǎn)商行(簡(jiǎn)稱(chēng)“順興源”)逐漸在山東打響了知名度，順興源面點(diǎn)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率更是高達(dá)70%以上，穩(wěn)坐當(dāng)?shù)孛纥c(diǎn)行業(yè)的頭把交椅。

劉策加入速凍食品經(jīng)銷(xiāo)商行列是2005年，當(dāng)時(shí)速凍食品行業(yè)經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，產(chǎn)品品類(lèi)已日漸豐富，在傳統(tǒng)的湯圓水餃之外，速凍面點(diǎn)也逐漸走進(jìn)人們的視野。而劉策就選擇了面點(diǎn)這樣一個(gè)那時(shí)還很小的行業(yè)。

“之前，一直給人家打工，手里錢(qián)少，就想找個(gè)門(mén)檻低點(diǎn)的。”劉策坦言。

資金少，就意味著產(chǎn)品流通速度得快，不能產(chǎn)生貨物積壓的情況。為此，劉策在產(chǎn)品的選取上非常謹(jǐn)慎。

“最基本的原則就是外地知名品牌搭配本地小品牌。”劉策介紹，選擇外地知名品牌一方面是為了打名氣，另一方面是為了保證產(chǎn)品質(zhì)量。鑒于速凍面點(diǎn)行業(yè)品牌林立，但尚沒(méi)有一家在全國(guó)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，劉策選擇的外地品牌，以南方企業(yè)為主。“南方的面點(diǎn)更加成熟，不論是品質(zhì)還是賣(mài)相，都更好點(diǎn)。”

“小品牌在本地的知名度高，且價(jià)位相對(duì)較低。”劉策表示，搭配本地小品牌主要為了拉動(dòng)銷(xiāo)量。

在這種雙重保險(xiǎn)策略下，劉策和他領(lǐng)導(dǎo)下的順興源在速凍面點(diǎn)行業(yè)逐漸打響了的知名度。如今，很多速凍面點(diǎn)廠家想進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)，都會(huì)先拜訪下劉策。

白手起家，有過(guò)求人經(jīng)歷的劉策對(duì)于來(lái)拜訪自己的人，都會(huì)熱心相待。“人家來(lái)找我，就說(shuō)明看得起我。能幫他們賣(mài)點(diǎn)，就盡量幫忙賣(mài)點(diǎn)。當(dāng)初，我也是這樣一步步走過(guò)來(lái)的。”

那么，能不能賣(mài)的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢?劉策表示，首先是產(chǎn)品質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，才有可能進(jìn)入自己的銷(xiāo)售渠道。其次是要契合自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如果企業(yè)帶來(lái)的產(chǎn)品自己之前代理的有，那么就必須放棄;如果可以?xún)?yōu)化或者補(bǔ)充之前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，那就可以做。

以此為準(zhǔn)繩，目前，劉策代理的速凍面點(diǎn)品牌涵蓋東良裕田、錦帆等十幾個(gè)。

人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂(yōu)。伴隨著劉策經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)的拓展，他很快不再滿(mǎn)足于單純地做一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，而是開(kāi)始向上游——自創(chuàng)品牌方向發(fā)展。

2010年左右，在劉策的運(yùn)作下，濟(jì)南市餐餐健食品有限公司正式成立，主要生產(chǎn)荷葉夾、雜糧包等速凍面點(diǎn)類(lèi)產(chǎn)品。

“隨著冷鏈物流運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展，速凍經(jīng)銷(xiāo)商的生意，尤其是像我這樣的以大流通為主的經(jīng)銷(xiāo)商的生意越來(lái)越難做了。之前，很多廠家都是在一個(gè)省設(shè)一個(gè)總代，由總代來(lái)做下面的市場(chǎng)。可是現(xiàn)在，很多廠家開(kāi)始直接做市，甚至是縣級(jí)市場(chǎng)，市級(jí)、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接從廠家拿貨，這對(duì)我們的打擊是很大的。因此，如果繼續(xù)在老路上走，不做改變，最后可能真的會(huì)被淘汰。”劉策說(shuō)，開(kāi)發(fā)自創(chuàng)品牌是形勢(shì)所致。

一邊做經(jīng)銷(xiāo)商，一邊做自主品牌，劉策表示，未來(lái)自己將會(huì)“兩手都要抓，兩手都要硬”。

鑒于以速凍面點(diǎn)作為行業(yè)切入點(diǎn)，在渠道上，劉策的側(cè)重點(diǎn)也非常明顯，主要是流通渠道。

“剛開(kāi)始是沒(méi)錢(qián)，只能走流通渠道。后來(lái)有實(shí)力進(jìn)入商超的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)速凍面點(diǎn)在商超渠道的市場(chǎng)不太成熟，銷(xiāo)量較小。因此，一直到現(xiàn)在，大流通都是銷(xiāo)量最大的渠道。”劉策解釋道。

作為占當(dāng)?shù)孛纥c(diǎn)市場(chǎng)70%的經(jīng)銷(xiāo)商，劉策是多家企業(yè)在山東地區(qū)的省代，其產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍覆蓋整個(gè)山東省，影響力不容小覷。而在影響力的背后，是他為做好流通渠道默默付出的努力。

“人們都說(shuō)，食品行業(yè)是良心行業(yè)。從事食品行業(yè)最怕的就是出安全問(wèn)題。身為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，我對(duì)這一點(diǎn)感受非常深刻。因?yàn)槲抑苯訉?duì)下游的二批商負(fù)責(zé)，一旦出現(xiàn)食品安全問(wèn)題，我得在廠家之前，更快地做出反應(yīng)，安撫、賠償消費(fèi)者，給下游經(jīng)銷(xiāo)商解釋等等。”在劉策看來(lái)，這是一個(gè)代理商要走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，必須做好的后續(xù)工作。

此外，配合下游經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，拉動(dòng)銷(xiāo)量，更是必不可少。“總代和下游經(jīng)銷(xiāo)商是一體的。他賣(mài)得多，我的銷(xiāo)量也高。而他只有感覺(jué)你的產(chǎn)品賣(mài)得動(dòng)，能賺錢(qián)，才愿意花力氣推廣你的產(chǎn)品，繼續(xù)跟你合作。”

在積極鞏固、穩(wěn)定大流通渠道的同時(shí)，劉策也開(kāi)拓了團(tuán)餐渠道。現(xiàn)在濟(jì)南市多家快捷酒店，企事業(yè)單位、大中專(zhuān)院校及工廠的食堂都用的有他的速凍面點(diǎn)，且每天的需求量可達(dá)4000~5000箱。

“這應(yīng)該是碰到了好機(jī)遇。自2011年至今，人力成本快速上升，之前很多雇傭工人制作面點(diǎn)的酒店都開(kāi)始放棄現(xiàn)做，轉(zhuǎn)向速凍半成品，這讓速凍面點(diǎn)在餐飲酒店的需求量越來(lái)越大。”劉策認(rèn)為，和流通渠道的不可控性相比，餐飲渠道最大的優(yōu)勢(shì)在于需求量穩(wěn)定，且自己掌控終端，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展更有利。

看好餐飲渠道帶來(lái)的快速增長(zhǎng)，劉策表示，未來(lái)，他將逐漸加大對(duì)餐飲酒店渠道的投入，擴(kuò)大在終端的話語(yǔ)權(quán)。

此外，正處于快速發(fā)展期的農(nóng)村鄉(xiāng)廚包桌也引起了劉策的注意。“它應(yīng)該算是婚宴市場(chǎng)的一部分，這幾年增長(zhǎng)速度也比較快。”

現(xiàn)在，一談到經(jīng)銷(xiāo)商的處境，很多人都會(huì)用“速凍食品廠家的搬運(yùn)工”來(lái)形容其慘淡。然而，劉策卻在十年前，就自愿做起了速凍面點(diǎn)的搬運(yùn)工，還甘之如飴。

2005年，劉策進(jìn)入速凍面點(diǎn)行業(yè)時(shí)，由于廠家不是很多，在濟(jì)南專(zhuān)做速凍面點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商也較少，因此利潤(rùn)相對(duì)可觀。但是，劉策卻拋開(kāi)市場(chǎng)形勢(shì)，給自己立了個(gè)規(guī)矩，壓縮自身利潤(rùn)，讓利給下游的二批商，因而打響了在行業(yè)內(nèi)的知名度。

“最初是因?yàn)榭蛻?hù)太少，對(duì)于行業(yè)內(nèi)的一個(gè)新人來(lái)說(shuō)，沒(méi)有名氣，沒(méi)有客戶(hù)資源，資金又不雄厚，只有采用薄利多銷(xiāo)的策略，拉攏人氣。第一批客戶(hù)幾乎都是這么來(lái)了。后來(lái)，客戶(hù)多了，很多都是老朋友，價(jià)格也沒(méi)法漲上去，于是這個(gè)規(guī)矩也就流傳了下來(lái)。”劉策回憶道。

劉策表示，除了以上原因外，薄利多銷(xiāo)的策略也和他銷(xiāo)售的渠道有關(guān)。“在流通和餐飲渠道，品牌影響力較弱，而產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)位在很大程度上決定了一個(gè)品牌的生存。只能讓利給客戶(hù)，才能提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度。”

這種薄利多銷(xiāo)的政策讓劉策贏得了眾多客戶(hù)的青睞。“很多客戶(hù)寧愿從劉策手里拿貨，也不愿意直接從廠家手里拿貨。”一位業(yè)內(nèi)人士這樣說(shuō)。

該業(yè)內(nèi)人士解釋說(shuō)，這種現(xiàn)象的形成，除了劉策的一箱只賺兩元錢(qián)政策外，更重要的在于劉策在產(chǎn)品挑選的過(guò)程中起到了一個(gè)“把關(guān)人”的作用。“他對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量比較關(guān)注，經(jīng)過(guò)劉策之手出去的產(chǎn)品，更值得信賴(lài)。”

編/梅換藝