我們公司有很多90后、95后新生代員工，離職率很高。離職銷售人員總要帶走一部分客戶資源，令人非常煩惱。怎樣才能真正讓客戶資源變成公司的“固定資產(chǎn)”呢?

其實(shí)，每個(gè)員工都是即將離職的員工。不因?yàn)閱T工離職，給市場(chǎng)造成大的波動(dòng)，就是經(jīng)銷商的“員工離職前管理”。

A

客戶資料管理制度

不要依賴于經(jīng)銷商管理軟件?，F(xiàn)在很多管理軟件信息不全，需要把軟件的內(nèi)容用Excel導(dǎo)出，二次加工，補(bǔ)充完整信息：店名、地址、電話、聯(lián)系人等。

這個(gè)店屬于哪個(gè)渠道、哪個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域、哪個(gè)業(yè)務(wù)員、哪個(gè)協(xié)議類型(專賣協(xié)議、包量協(xié)議、陳列協(xié)議等)，這些信息要手工添加。然后，就可以通過Excel合計(jì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)別、渠道別、業(yè)務(wù)員別、協(xié)議別的銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行分類分析，找到問題渠道、問題片區(qū)、問題業(yè)務(wù)員。

信用額度、信用期限、超期天數(shù)、超限金額，這些信息補(bǔ)齊。

每個(gè)店的銷量、費(fèi)用、費(fèi)銷比、毛利，這四個(gè)信息補(bǔ)齊，你可以知道，哪些店是花錢不多產(chǎn)多的好店，知道每個(gè)店給你賺了多少錢，過年給店里送禮，也知道送多少了。

B

客戶聯(lián)系卡

“終端拜訪卡”上面應(yīng)該有要貨電話、投訴電話。終端客戶認(rèn)的是經(jīng)銷商，不是業(yè)務(wù)員，能廣為派發(fā)經(jīng)銷商老板名片更佳。

C

抓客情

有的經(jīng)銷商，終端業(yè)務(wù)是雙崗制度拜訪，兩人一組，一個(gè)人管談判賣貨，一個(gè)人管理貨。好處是專人做專事更專業(yè)，而且不怕任何人辭職。一個(gè)坑里倆蘿卜，你走了隨時(shí)有人補(bǔ)上，再招個(gè)理貨的不難。

同理，老板覺得某個(gè)員工可能要走，多下去跟這個(gè)業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪，至少和大客戶混得面子熟悉，把客情攥在手里。

與大客戶簽訂“累計(jì)銷量返利”等協(xié)議，用協(xié)議鎖定客戶長期客情，就更不怕員工離職了。

D

化解財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

做KA、餐飲、團(tuán)購，這些渠道賒銷多、費(fèi)用多。我見過一些經(jīng)銷商讓財(cái)務(wù)每季度下去跟大客戶專門對(duì)一次賬，也有經(jīng)銷商是老板去對(duì)賬，或者業(yè)務(wù)員每個(gè)月把對(duì)賬單拿回來，老板和財(cái)務(wù)核對(duì)。

這個(gè)簡單動(dòng)作一定要堅(jiān)持，否則員工走了，欠條丟了，錢要不回來，這樣的損失太低級(jí)。

廣西 馬女士

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