在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通中，有些廠家業(yè)務(wù)人員喜歡給經(jīng)銷(xiāo)商算賬，算利潤(rùn)帳，諸如：

1. 不同產(chǎn)品的利潤(rùn)率。

2. 產(chǎn)品量乘以利潤(rùn)率，銷(xiāo)量越大，自然利潤(rùn)就越大。

3. 市場(chǎng)空間有多大，理論上可以做多大的業(yè)績(jī)，也就是有多少總利潤(rùn)額。

4. 若是能超額完成銷(xiāo)售額，還能額外的銷(xiāo)售返利。

5. 高端產(chǎn)品和新產(chǎn)品，利潤(rùn)還會(huì)更高。

說(shuō)這么多，也就是鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商多進(jìn)貨，多賣(mài)貨，多賺錢(qián)，最終是大家雙贏!

這種傻事以后少干，一看就知道沒(méi)自己真正做過(guò)生意，對(duì)生意和利潤(rùn)的理解過(guò)于淺薄。

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1. 廠家業(yè)務(wù)人員算的只是毛利，且是理論層面的毛利。

2. 廠家算的是毛利，可經(jīng)銷(xiāo)商做生意，最終要的是凈利。在毛利和凈利之間，還有個(gè)東西叫成本?？墒?，這個(gè)成本究竟有多少，廠家業(yè)務(wù)人員就算不準(zhǔn)了。

3. 經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)成的成本是比較復(fù)雜的。有賬面成本，有非賬面成本，光一個(gè)資金成本和周轉(zhuǎn)率就能把廠家業(yè)務(wù)人員算的七暈八素。甚至，有些廠家業(yè)務(wù)人員連公司運(yùn)營(yíng)的稅率都搞不清楚。增值稅、營(yíng)業(yè)稅、企業(yè)所得稅、個(gè)人所得稅還沒(méi)分清楚，就開(kāi)始武斷的給經(jīng)銷(xiāo)商算賺多少錢(qián)了。

4. 高端產(chǎn)品和新產(chǎn)品的利潤(rùn)是高，可在沒(méi)有銷(xiāo)量的支撐下，再高的利潤(rùn)率也沒(méi)什么價(jià)值。

5. 廠家可是一分錢(qián)利潤(rùn)也沒(méi)給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，更多是來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)下游客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。

6. 雖然賣(mài)你這個(gè)廠家的產(chǎn)品賺錢(qián)，可賣(mài)其他廠家的產(chǎn)品也賺錢(qián)啊，這個(gè)不稀奇。

7. 相反，經(jīng)銷(xiāo)商還得先給廠家打款，等于是廠家先在經(jīng)銷(xiāo)商頭上把錢(qián)賺走了。

8. 同樣是賺錢(qián)，這廠家賺錢(qián)可比經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)輕松多了，廠家要求經(jīng)銷(xiāo)商是先款后貨，而經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)外銷(xiāo)售則會(huì)存在賬期;廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨是一車(chē)一車(chē)的發(fā)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)下游客戶(hù)銷(xiāo)售則是一箱一箱，并且，這個(gè)信息還不對(duì)稱(chēng)。經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)一箱貨，毛利是多少錢(qián)，廠家是知道的，可廠家賣(mài)一箱貨給經(jīng)銷(xiāo)商，毛利是多少錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商可不知道。

9. 廠商在合作過(guò)程中，雖然是大家都賺錢(qián)，可從次序上來(lái)說(shuō)，廠家的盈利在前面的，而經(jīng)銷(xiāo)商的盈利是在后面的。

10. 作為廠家的業(yè)務(wù)人員，給經(jīng)銷(xiāo)商算賬，算算經(jīng)銷(xiāo)商能賺多少錢(qián)，是不是在向經(jīng)銷(xiāo)商暗示，經(jīng)銷(xiāo)商所獲取的利潤(rùn)，我是有功勞的，要給我分點(diǎn)?

總而言之，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家合作，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)廠家的產(chǎn)品給下游客戶(hù)，是有些利潤(rùn)。可是，這個(gè)利潤(rùn)與廠家無(wú)關(guān)，是人家經(jīng)銷(xiāo)商的既得利潤(rùn)，廠家就不要七算八算了。更別傻乎乎的要求經(jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)利潤(rùn)里面再拿點(diǎn)出來(lái)做什么市場(chǎng)投入了。再說(shuō)，這個(gè)帳廠家也算不準(zhǔn)，毛利和凈利，差得遠(yuǎn)呢。

作為廠家，則要考慮在另外一個(gè)方面發(fā)力，即是幫助經(jīng)銷(xiāo)商在成本控制上做些工作。幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升運(yùn)營(yíng)效率，降低經(jīng)營(yíng)成本，這才是真正給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的直接利益。

轉(zhuǎn)自：潘森咨詢(xún) 

作者：潘文富