最近的天氣熱情似火，冷食君在做年中調(diào)研時發(fā)現(xiàn)2025上半年的凍品行業(yè)卻寒意逼人。

多位經(jīng)銷商坦言業(yè)績下滑、競爭慘烈，“留給小經(jīng)銷商的機會不多了”。

冷食傳媒 | 姚簡明

01

悅偉凍品先生（山東）供應(yīng)鏈總經(jīng)理 葛紅華: 

留給小規(guī)模經(jīng)銷商的機會不多了！

2025年整體業(yè)績下滑10%，是我們這么多年來第一次負增長，主要原因是終端和分銷渠道整體不景氣，形勢非常嚴峻。

凍品市場變化主要是在渠道碎片化，消費降級是主要原因。同時BC渠道都受電商平臺沖擊嚴重，美團快驢、美菜、多多買菜等資本參與，以及折扣零售等，分流了很大部分的經(jīng)銷商銷量；餐飲連鎖和商超自有品牌定制廠家直供，基本脫離與地方經(jīng)銷商的合作。

我們經(jīng)營這么多年，也感覺到束手無策，常規(guī)的營銷手段就是直做終端，其它也沒有更好的辦法。

下半年預(yù)計更為艱難，價格戰(zhàn)與渠道競爭持續(xù)白熱化，留給小規(guī)模經(jīng)銷商的機會不多了！

02

山東旭錦食品供應(yīng)鏈總經(jīng)理 劉彬: 

專業(yè)化帶來增長   做精做專做細才有未來

上半年整體業(yè)績表現(xiàn)良好，實現(xiàn)約20%增長，但存量業(yè)務(wù)呈現(xiàn)下滑趨勢（如客戶月銷售額普遍下降）。增長主要源于兩方面：一是持續(xù)推出并優(yōu)化新品；二是團隊加大新客戶開發(fā)力度，提高拓客頻率。

我們的核心優(yōu)勢在于專業(yè)化，比如別人家做面點本身就不專業(yè)，那在當下的市場環(huán)境，他的缺點、我們的優(yōu)勢都會更突出，就擠掉了他們一些市場份額，擠掉了大而全的那些經(jīng)銷商，還擠掉了一部分二批。當然，不是擠掉我們自己的二批，因為我們本身就不做二批，擠掉的是其他做面點、做二批的那些經(jīng)銷商。

未來市場將朝著更加精細化、專業(yè)化方向發(fā)展，做精做專做細，專注細分領(lǐng)域的企業(yè)將獲得更大空間，行業(yè)和市場呈現(xiàn)兩極分化態(tài)勢：專注細分領(lǐng)域、專業(yè)度高的經(jīng)銷商將獲得更好發(fā)展，而缺乏專業(yè)性的中間層經(jīng)銷商將被逐步淘汰，同時，企業(yè)間聯(lián)盟與合作將增多，冷凍食品行業(yè)正重演十年前快消品的發(fā)展路徑。

下半年及明年的市場環(huán)境預(yù)計更嚴峻，但仍存在一些機遇，對于專業(yè)人來講并不難，尤其近兩年以來已經(jīng)涌現(xiàn)出了不少表現(xiàn)優(yōu)異的企業(yè)，特別是在模式創(chuàng)新和渠道深耕方面取得突破的企業(yè)。

我們現(xiàn)在接觸的城市比較多，從區(qū)域市場來看，四、五線城市及偏遠地區(qū)仍具發(fā)展?jié)摿?，如河北、?nèi)蒙古、東北地區(qū)以及云貴川和西北的三線城市有很大潛力，建議廠商可以選擇其中1-2個重點渠道進行深度開發(fā)，有望實現(xiàn)業(yè)績進一步提升。

03

川為凍品創(chuàng)始人 何志林：

向存量要增量，把擅長領(lǐng)域做到極致

上半年業(yè)績增長10%左右，今年的策略是重利潤提升，營業(yè)額增速有放緩。

從去年下半年開始，川為凍品暫緩擴張，轉(zhuǎn)而專注內(nèi)部優(yōu)化，從采購端、利潤端提升效率。上月盈利比較顯著，目前正在直播間發(fā)放優(yōu)惠券進行客戶回饋。

在何志林看來，當下市場，只要做終端的廠商就不會太差，重經(jīng)銷商模式（包括工廠直供經(jīng)銷商）表現(xiàn)普遍較差。行業(yè)整體下行，聚焦終端的廠商能夠確保每日穩(wěn)定出貨，無庫存壓力，相對更具優(yōu)勢。

△川為凍品的創(chuàng)始人何志林

目前，工廠和經(jīng)銷商只有兩條路可以走，構(gòu)建場景供應(yīng)鏈或打造超級大單品。管理能力強或想要做一番事業(yè)的廠商，就去做場景供應(yīng)鏈，否則就去做超級大單品，不然很難賺錢。“對不適合的客戶盲目擴充SKU導(dǎo)致管理成本高企、價格競爭力弱，因為管理成本是這樣的，假設(shè)100sku需要付出的管理能力是100，200個sku要付出400或800，必須優(yōu)化SKU，適配自身管理能力。”

只有不會干的企業(yè)，沒有不好干的行業(yè)。大家都說現(xiàn)在同質(zhì)化比較卷，做我們這個行業(yè)想賺錢很難，為什么川為、不做庫存的廠商能賺到錢？一定要做自有品牌，自有品牌越多，透明度越低，同質(zhì)化競爭減弱，避免與巨頭正面交鋒。

最后，送給大家一句話，是2023年益客董事長田立余對益客集團頭部40個經(jīng)銷商培訓(xùn)時說的：大家覺得2023年特別難做，但我可以告訴你，未來20年，2023年是最好做的一年，未來只會越來越難，大家就要躺平嗎？就要放棄嗎？不是的，市場容量足夠大，只要練好內(nèi)功，向存量要增量，就沒問題。如果你在當?shù)厥袌稣急葲]有達到20%，把擅長的領(lǐng)域做到極致就好了！

04

 大連久航食品總經(jīng)理 張國軍:

內(nèi)卷根源在于經(jīng)營目標的偏離

當前行業(yè)的內(nèi)卷現(xiàn)象，根源在于企業(yè)經(jīng)營目標的偏離。為什么胖東來、山姆等企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)增長？關(guān)鍵在于它們把握住了經(jīng)營的本質(zhì)。

傳統(tǒng)企業(yè)往往追求規(guī)模擴張、銷售額增長和利潤最大化，卻忽視了企業(yè)經(jīng)營的根本目的。這種目標錯位導(dǎo)致企業(yè)在市場景氣時盲目擴張，一旦遇到市場波動就陷入價格戰(zhàn)和惡性競爭，最終形成內(nèi)卷困局。

這就像人生追求一樣，真正的幸福源于家庭和睦、生活美滿，并不是賺大錢或者追逐名利。目標一旦偏離，就像穿衣服扣錯第一顆紐扣，后續(xù)努力都難以達到理想效果。大多數(shù)企業(yè)都在"正確地做事"，而非"做正確的事"。

我做了23年，這兩年沒有感覺到任何內(nèi)卷的危機，也沒有任何焦慮，公司總體仍然穩(wěn)定發(fā)展。久航要成為一家百年幸福企業(yè)，我們打造的是一家幸福企業(yè)，即使面臨經(jīng)營壓力也不會改變這一根本目標。這樣正確的目標下就會人心齊泰山移，每個人的成就都是一面鏡子，鏡子可以照見以前走的路是正確還是錯誤的。

破解內(nèi)卷的關(guān)鍵在于回歸企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)。正如《大學(xué)》所言："大學(xué)之道，在明明德，在親民，在止于至善。"這才是突破內(nèi)卷困局的根本之道。

05

山西鮮道凍品總經(jīng)理 劉興廣: 

平臺化進程加快，經(jīng)銷商兩極分化明顯

今年上半年營收比去年下滑3%，不算太滿意，第一季度下滑比較明顯，第二季度比去年略微增長。

明顯感覺，市場上整體出貨量大不如從前，競爭越來越大，利潤越來越低，學(xué)校渠道下滑尤為嚴重，大部分經(jīng)銷商都對市場抱悲觀的態(tài)度。消費者購買力下降，消費意愿減弱。

我們今年上半年優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)鏈，壓低采購價格，渠道端專注優(yōu)勢場景，同時拓展新品與新渠道，營銷方面加強團隊管理，做好日常管理。目前正在積極籌備8月份回饋老客戶的大型活動，到時會有系列豐富活動，最重磅的是送出小米su7回饋客戶。

劉興廣預(yù)測，下半年開始將加速兩極分化，平臺化進程提速，全國性大平臺與區(qū)域性小平臺都會大量涌現(xiàn)；經(jīng)銷商兩極分化也會更加明顯，做得好的越來越好，規(guī)模越來越大，差的會越來越小，越來越難干，被淘汰的經(jīng)銷商會變多。