打開抖音，一位吃播主播正在炫耀今天的戰(zhàn)果。她點(diǎn)了一份鍋Sir的火鍋外賣套餐，99塊錢，包括鍋底、鍋具、燃油罐、一盒澳洲雪花牛肉、一盒精品羊肉、一盒蔬菜拼盤、一份火鍋拉面、火鍋蘸料、礦泉水、小零食等等。

下面的評(píng)論里炸鍋了，許多人在懷疑：99塊錢的套餐帶這么多食材還送鍋和餐具，老板不虧嗎?

事實(shí)上，老板非但沒虧，公司成立短短3年，年銷售額已達(dá)近億元!

1、用鍋?zhàn)觥皶?huì)員卡”

最火的品類加最火的就餐方式誕生了一種新品類——火鍋外賣。而做火鍋外賣，繞不開一個(gè)字：鍋。

消費(fèi)者吃完火鍋，鍋怎么辦?回收鍋具，顯然價(jià)格不菲。像海底撈外賣，需要支付50元鍋具爐具的使用回收費(fèi)，另外還需先繳500元的押金。用餐結(jié)束后，工作人員會(huì)預(yù)約時(shí)間再次上門，收拾回收鍋具爐具并退還押金。

在考慮運(yùn)作模式時(shí)，鍋Sir創(chuàng)始人鄭崇敏首先就把這套做法否決了。“因?yàn)檫@不具性價(jià)比?！碑?dāng)把性價(jià)比作為參考的第一標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，取舍就簡單起來，鍋Sir的模式也變得清晰。

2016年，鍋Sir在杭州開出了第一家門店，只做線上渠道。門店更像一個(gè)前置倉，承擔(dān)著倉儲(chǔ)、接單、配菜的作用。

眾所周知，具有社交屬性的火鍋，在眾多餐飲種類中翻臺(tái)率最低。為了打造品牌特性，營造場景氛圍，火鍋店往往需要投入大量費(fèi)用裝修，店鋪選址也以繁華街道和商場這些人流量大的區(qū)域?yàn)橹?，前期投入居高不下?/span>

舍棄堂食后，純線上的模式讓鍋Sir對(duì)于場地的要求并不高。租50平方米的場地，投入20萬左右，就能啟動(dòng)一個(gè)新的門店。短短兩個(gè)半月，鍋Sir的第一家門店就開始盈利。

這大大提高了鄭崇敏擴(kuò)張的信心。期間，他又在杭州濱江、下沙火速開出兩家門店。次年，鍋Sir就入駐了外賣消費(fèi)指數(shù)高，人口密集的上海。2017年，鍋Sir新開49個(gè)店，月銷6萬單。

在鍋具這個(gè)難題上，鍋Sir選擇推出“送鍋套餐”，用菜品利潤攤平鍋具成本，“這類套餐我們幾乎不賺錢，我特地選擇質(zhì)量很好的鍋，把它變成我的會(huì)員卡?！编嵆缑粝胫辛隋伨陀行┛蛻魰?huì)回頭。

事實(shí)也確實(shí)如他所料，這套鍋具大大增加了用戶的復(fù)購率，在開店的第二個(gè)月，無鍋套餐的銷售占比就達(dá)到30%。

2、擴(kuò)張秘訣：高性價(jià)比

至于擴(kuò)張，鄭崇敏心里有一把尺，說到底還是那三個(gè)字：性價(jià)比。

鍋Sir的客單價(jià)處于58-88元，在一二線城市，120-150元是線下火鍋競爭最為激烈的價(jià)格區(qū)間。這就讓它極具價(jià)格優(yōu)勢。到了三四線城市，這一優(yōu)勢就會(huì)被削弱。

“三四線城市消費(fèi)相對(duì)低，停車也方便，他們更喜歡堂食。”鄭崇敏透露，據(jù)鍋Sir進(jìn)入的16個(gè)省，28個(gè)城市數(shù)據(jù)顯示，線上火鍋銷售前3的城市分別為杭州、上海和南京，集中在華東地區(qū)，“北方人在外賣上，更偏愛點(diǎn)小吃。”

3、火鍋就是做細(xì)節(jié)

相對(duì)于門店的輕運(yùn)營，在其背后鍋Sir走了重模式：建立中央廚房。在杭州未來科技城，鍋Sir建立了第一個(gè)占地800多平方的中央廚房，投入超過300萬元，杭州所有門店的貨品都來源于此。

全國范圍內(nèi)，鍋Sir建立了8個(gè)中央廚房。食材由總部統(tǒng)一采購，在中央廚房完成挑選、清洗、切配、打包的工作，根據(jù)門店每天上報(bào)的庫存情況，采用就近原則，用冷鏈車進(jìn)行運(yùn)輸補(bǔ)貨，從而確保各地門店菜品的同質(zhì)同量。

眾所周知，火鍋的SKU繁多。鍋Sir在線銷售的菜品種類達(dá)到180多種，這還是經(jīng)過客戶檢驗(yàn)、銷售數(shù)據(jù)反饋，由原先300多種精簡后的數(shù)量?？梢ＷC每一個(gè)菜品從源頭到客戶手中保持新鮮，并非易事。

選品是鍋Sir很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。每個(gè)月，鍋Sir團(tuán)隊(duì)內(nèi)部都會(huì)舉行菜品品嘗會(huì)，對(duì)在線菜品進(jìn)行更迭?！巴赓u跟堂食還不一樣，它除了好吃，色澤還要好看?！编嵆缑艚忉?。

至于配送方面，鍋Sir選擇餓了么等平臺(tái)配送，當(dāng)訂單集中以及配送距離較遠(yuǎn)時(shí)，近些年興起的跑腿閃送平臺(tái)又成為它運(yùn)力的主要補(bǔ)充。

盡管運(yùn)費(fèi)方面需要用戶自己承擔(dān)，但平均每單10-15元的運(yùn)費(fèi)，對(duì)比海底撈動(dòng)輒幾十元的運(yùn)費(fèi)，還是親民許多。在現(xiàn)有的門店密度下，鍋Sir的平均送達(dá)時(shí)間為30多分鐘。

來源：800里加急